Derfor ligger Hilti-maskiner ikke på hylderne i byggecentrene
Den digitale udvikling buldrer frem med voldsom fart. Møder og handel mellem mennesker og virksomheder foregår i stigende omfang nærmest uden fysisk kontakt, og de digitale muligheder har effektiviseret og forenklet en lang række af virksomhedernes rutiner omkring indkøb og salg. Til gengæld bliver der længere og længere mellem de direkte relationer og fysiske møder mellem producenter, leverandører, forhandlere og kunder.
Sådan er det også i byggebranchen, hvor de store byggecenterkæder har stærke digitale handelsplatforme, som håndværkerne har taget til sig,
En de store aktører på markedet for værktøj og forbrugsvarer skiller sig dog ud med en målrettet forretningsmodel om at møde kunderne ansigt-til-ansigt:
- Vi har en direkte salgsmodel, hvor vi møder kunderne ud fra den betragtning, at vi i det direkte møde mellem kunden og vores konsulenter, bedre kan afdække kundens behov og levere en optimal og værdiskabende løsning, siger salgsdirektør Maiken Petersen, Hilti Danmark, til Mester Tidende.
Hilti har seks butikker herhjemme, men størstedelen af salget sker gennem de mere end 80 Hilti-konsulenter, som dagligt besøger eksisterende og potentielle kunder rundt om i landet.
Fingeren på pulsen
- Man kan jo ikke gå hen i byggecentret og købe en Hilti-maskine. Her skal man enten bruge vores e-handelsplatform eller de fysiske butikker. Men langt de fleste af vores kunder møder vi ansigt til ansigt, når vi kommer forbi byggepladserne eller mesters kontor, forklarer Maiken Petersen og tilføjer – med et glimt i øjet - at Hilti vil være mere end ”blot kassedamer”, som langer værktøj over disken.
- Vi sælger nemlig langt mere end maskiner. Vi sælger viden, rådgivning og systemløsninger som passer til den enkelte kunde. Og vi arbejder målrettet på, at vi på den måde kan være med til at øge produktiviteten og hæve bundlinjen i kundernes virksomheder. Det er et ambitiøst mål, som er med til at holde os skarpe. Derfor er det afgørende, at vi har tætte relationer til kunderne og på den måde kan have fingeren på pulsen – både i forhold til de enkelte kunder, men også i forhold til den generelle udvikling i byggeriet, siger Maiken Petersen.
Tryghed og ansvar
- Hiltis maskiner er ofte dyrere end konkurrenternes. Derfor er det vigtigt for os, at vi har en dialog med kunderne, så vi kan fortælle om de produktivitetsgevinster de kan hente ved at vælge vores værktøj og systemløsninger. Det kræver, at vi sammen med kunden kan afdække deres reelle behov for hvilke maskiner og hvor mange de har brug for, ligesom vi kan trække på Hiltis bagland af dygtige ingeniører og specialister, som kan være med til at planlægge effektive arbejdsgange og metoder for kunderne. På den måde kan vi skabe tryghed hos kunderne ved at tage ansvar for de løsninger vi tilbyder, siger Maiken Petersen.
Feedback fra kunderne
De tætte relationer til kunderne er en meget vigtig del af den innovative proces hos Hilti.
- En lang række af de løbende produktforbedringer på maskinerne sker med udgangspunkt i feedback fra vores kunder ude på byggepladserne. Hilti udvikler og producerer selv sine værktøjer og det er en fordel, når man hurtigt vil skabe forbedringer som gør en forskel ude på byggepladsen.
Det gælder også i forhold til for eksempel arbejdsmiljø, sikkerhed og bæredygtighed. Her fokuserer vi også på, at vi sammen med kunderne kan udvikle de helt rigtige løsninger, som både opfylder myndighedskravene, men som samtidig også har fokus på produktiviteten, arbejdsopgaverne og dagligdagen på byggepladsen. Samtidig giver Hiltis egenproduktion af værktøjer også fordele når det kommer til genanvendelse af værktøjet ved endt levetid, og som del af den cirkulære økonomi, fremhæver Maiken Petersen.
Helt ny platform
Hilti udruller lige nu en helt ny 22V batteri-platform – Nuron – som i stort omfang er skabt på baggrund af den viden, som Hiltis konsulenter og produktudviklere henter hos kunderne ude på byggepladserne.
Det er Hiltis hidtil største produktlancering nogensinde og er lige nu et af værktøjsmarkedets stærkeste bud på effektive værktøjer med datadrevne tjenester, som samler oplysninger om maskinerne, når de er i brug og som kan være med til at forenkle og effektivisere driften af værktøjsparken.
For Hiltis vision omfatter også et ønske om at blive den førende digitaliseringspartner for kunderne. Men salget sker stadig ansigt-til-ansigt med fokus på den personlige relation.